Se poser les bonnes questions avant de recruter

Les offres d’emploi ne tarissent pas ces derniers mois, quelles que soient les fonctions. Les postes terrain, qui étaient déjà compliqués à recruter, le sont encore plus. Afin de partager avec vous quelques clés pour rendre la tâche plus facile, nous avons proposé à Olivier Claux, DG de MG Consultants, de délivrer des pistes de réflexion.

Analyser s’il peut être fait autrement

Ainsi, avant de se lancer dans une recherche éperdue, par exemple d’un (ou une) nouveau technico-commercial, Olivier Claux conseille de bien analyser son véritable besoin en matière de recrutement, notamment en dimensionnant son équipe terrain et la façon de travailler avec ses agriculteurs.

Ce qui peut amener à réduire les régions commerciales d’autant plus dans un contexte de baisse du nombre d’agriculteurs. « Avoir moins de personnes ne signifie pas que l’on fait moins bien, mais que l’on peut faire autrement. Par exemple, on peut avoir une organisation avec des assistants commerciaux pour l’aide ou la prise de commande, envoyer plus d’informations techniques, organiser des réunions collectives sur le terrain, optimiser la logistique… »

Un sens du service à revoir

Cela conduit à aborder la question de la productivité commerciale, « qui est au centre de la question quand on n’arrive pas à recruter ». Une notion qui avait été d’ailleurs travaillée lors du passage aux 35 heures, mais « depuis, elle a été quelque peu mise de côté car ce n’est pas simple de faire changer les habitudes ».

Pour sa part, Olivier Claux estime que le sens du service est plutôt exacerbé. « On est dans l’hyper service, à l’image du TC qui va apporter un sac d’engrais à un agriculteur. Il y a besoin également d’éduquer le client aux bonnes pratiques. »

Et on peut gagner à se poser alors les bonnes questions : « Qu’est-ce que je dois continuer de faire ? », « Quel poste support créer derrière pour compenser une absence terrain ? », « Si je cesse de faire telle action, quelle conséquence cela peut-il avoir ? » Des questions à étudier tout en analysant son territoire, l’évolution du nombre de clients agriculteurs, la concurrence, d’autres formes de commerce…

Compenser une absence terrain

Finalement, l’entreprise peut être amenée à modifier ses objectifs initiaux de recrutement en recrutant différemment. « On peut imaginer mettre en place une très bonne assistance commerciale qui passe avant ; ce qui permet sur le terrain de se concentrer sur des points majeurs. L’idée est de mieux structurer et d’être moins couteau suisse. »

Autre possibilité envisageable : « Compenser par une augmentation de la rémunération des personnes qui vont cravacher un peu plus durant quelque temps pour compenser un déficit de poste. »

Continuer à se rendre visible

Dans le cadre de sa fonction, Olivier Claux appuie les entreprises dans ce sens. « Nous leur demandons toujours si elles ont pris le temps de se poser sur leur besoin de recrutement, si elles ont réfléchi à l’organisation du service. Le temps d’une matinée, nous les invitons à réfléchir autrement et, souvent, des pistes d’amélioration en ressortent. »

Toutefois, cette réflexion sur le recrutement n’occulte pas les vrais besoins de poste et de continuer alors à se rendre visible des potentiels candidats. « Ainsi, l’entreprise a tout intérêt à être présente dans les écoles et à développer en interne un système de parrainage comme la cooptation. »

Hélène Laurandel